看到前同事写的纪念文章，她一个客户前几天在家中自缢身亡。这个客户与别人合作投资，经营失败后，另一投资方以诈骗报案。上海某公安局刑拘后，因检察院不批捕而释放。但由于此前刑拘过程中遭到凌辱等非人道对待，又加上释放后，警察又打来电话说“取保主要是为了让你筹款还钱”进行威胁，这个客户害怕再遭拘捕，不堪其扰、难以承受、无法排解内心压力，轻生弃世。年仅47岁。

　　他死前留下遗嘱：希望家属就民警违法办案向监委举报。

　　常言道“死者为大”。我知道这个理儿。但还是按耐不住的想：“这个人白死了。死都死了，还把举报的重任留给家属，真自私。”“要死，让他死到公安局门口去。”“但真如果那样去死，他不仅死不了，他的案子也没人再敢办了。”

　　有不少人提出，“律师的一半精力要放在客户管理上。”意思是说：客户一会儿来一个电话问这，又一会儿来一个电话问那；一会儿担心这，一会儿又担心那；一会儿提这要求，一会儿提那要求；不胜其烦。

　　这种观点连想想，都是犯罪！噢，人家不懂，又是身家性命的大事儿，给了你钱，还不能打个电话问个明白了？为什么总打电话，因为你没把事儿办完办好啊。

　　我不懂什么是客户管理。但我知道，最简单的客户管理，首先是得管着他不要死，最好还能由“半死不活”变成“活蹦乱跳”。

　　本文就这个案件，结合我自己办案及与客户接触的经历，谈谈做律师的几个素养。看看怎么至少让人家“不死”。考虑到都是些碎片化的回忆，且为了保持文字鲜活，全部采用口语化的表达。

　　一是极强的预见。

　　记得赵本山和崔永元有个小品。小崔让老赵用“昨天、今天和明天”发表点感想，再展望一下未来。老赵说的很滑稽“昨天，我来了；今天，在这儿录节目；明天，就回去了。”

　　“昨天、今天、明天”，简单六个字，放在哪件事儿和哪个人身上，都囊括了全部。刑事案件发生在当事人身上，他们关心的无非是三个问题：一是这个事儿大不大？二是现在需要做点啥？三是未来会是啥结果？这三个问题同时对应的也就是案件的昨天、今天和明天。

　　其中，最重要的是“明天”，也就是到底会是个啥结果，案件啥走向、会判多重、会关几年。

　　前年的时候，有个国企被骗的案子找到我。案情大致是：两家国企都被一个骗子给“玩儿”了。骗子说他有货，可以用大轮船运。先找到上游国企谈，说用上游国企的名义签合同卖，上游国企可以拿点“手续费”，还可以多做些业绩。上游国企欣然应允。再找到下游国企谈，说我找到了上游国企，让他卖给你，我具体负责对接。下游国企把钱交了，骗子把钱卷走了，货没有发。

　　国企就是文山会海，摊上个事儿更是这样。因为这个案子，开的会不少于十次。记得刚刚案发第一次开会时，国企就组织了法务、销售、财务等多个部门，共近20人，与我一起开腾讯会议。

　　会上，大家主要研究了三个问题：

　　一是，这个案子是不是合同诈骗，能不能立得上案？

　　二是，下游国企如果对上游国企提起民事诉讼，给了钱，没有交货，能不能赢？

　　三是，这个案子的最终走向是什么？能不能追回来钱？国企相关人员能不能免责？

　　对于第一个问题，根本没有讨论的必要。这是典型的合同诈骗。而且必然能立得上。为啥？因为是国企被骗子骗了，而不是民企。办案机关不会担心被人指责为“办私案”、“插手过问经济纠纷”。对国企，办案机关也不用担心，他是为打击竞争对手等其他不当目的来报假案。国企也好，公安也罢，都是为人民服务，都是为国守财，这种案子不办，还能办什么案子？

　　对于第二个问题，下游国企如果起诉，按照法律规定来讲，上游国企必然败诉。其他的不用说，“反正是我给了你钱，你没有给我货”。但只要公安机关这边有动静，法院就不会判这个案子，必找理由推出去。

　　这是为啥？法院又不是傻子，一看是两家国企的事儿，判谁输，都会引起国企追责，都会得罪人。这样的事，让公安先办着，根据公安能不能追回钱来和案件进展情况，再说吧。

　　所以，我在会上说，他们起诉，我们阻拦不了。但“不用担心，法院不会轻易判我们输”。

　　对于第三个问题，也就是能不能追回钱来。这个，连想都别想了。搭眼一看，能把两家国企玩弄于股掌之中，且交易环节配合的天衣无缝，就知道这个骗子是个高手、惯犯。钱早就转移了。

　　这次会议后，约有大半年的时间，民事案件和刑事立案都有了初步结果。民事驳回起诉，转公安机关侦查。刑事以合同诈骗罪立案。同时，经侦查得知，骗子早就已经携款潜逃境外。

　　结果与会议预判的情况严丝合缝、丝毫不差。

　　常有当事人会问各种问题，比如：现在我老公进去了，他银行卡的存款，我能不能取出来？再如：现在我儿子出事了，他名下有辆“红旗”牌黑色小轿车，要不要处理掉？

　　对前一个问题，我的回答是“可以取也可以用，只要没冻结，就可以用。对后一个问题，我的回答是“没必要，不扣押这辆车，就说明不是奔着这点钱来的。处理了又能怎么样？钱还不是一样能追回来？你处理了，下次我来办案子，怎么用车？”

　　律师不能超强预见明天的事儿，就证明他既没判断好昨天的事儿大不大，也没把握好今天该干什么。事儿成了一团乱麻，人儿成了无头苍蝇，怎么可能与客户形成铁一般的信赖，共同办好案子。

　　二是高度的敏感。

　　前几天我看网上有律师发帖，说自己到外地法院办事，上了出租车，当地警方直接把电话打给出租车司机。要求拒载。

　　我看后，觉得警察这样简单粗暴的做法可笑又可爱。

　　我常说：做律师很简单，识字就行。但做好律师很难。又常说：不要批评公检法的专业能力，窗口服务人员的专业能力都比律师强。为啥？因为人家天天用。“庖丁”一介山野村夫，“解牛”比哪个律师强，因为他天天解。

　　警察要求出租车拒载为什么能引起社会关注？因为，这超越了警察的职权范围。

　　做律师没有职权范围的限制，只要不违法，都可以干。但权力机关就不一样了，他的每一步、每一个动作、每一句话都是限定好的。凡是超越了这个限定的，都反映了他们的真实想法和下一步的做法。

　　做好律师，就要对这些超范围的动作，保持高度敏感。并由此定下今天干啥、明天朝哪个方向努力。

　　对那个警察要求拒载的案子的预测，都不用加上“大胆“二字，结局是注定的：几个北京律师去外地闹闹法庭，表演一圈就回来吧。必输无疑！为啥？案子都到法院了，警察还跟踪着他们？这说明啥？说明法院和公安已经形成信息情报通报机制，他们已经形成一股绳，专门针对你。这种案子怎么可能赢？

　　我们自己在外地有案件正在和解。和解过程中，法院打来电话，问了几个问题。这些问题全都是指向我们要输的痛点。我接电话后，就给助理说：“和解不着急了，对方必输无疑。”“过程不要着急，价格更要大大折扣！”为啥？法院明知道在和解，又专门打来电话，说我们“没理”。这说明啥？说明我们有理，法院在帮对方抬高和解价码。结果与判断一模一样。

　　没有高度的敏感，就始终如同被弃之于云雾之中，找不到案件的关键节点。

　　三是精湛的专业。

　　我在西部某省有个重大案件，案件标的约十个亿。这么重大的案子，当事人肯定有各种想法，总犯嘀咕。每次我都耐心解答。有一次，他给我打来电话，说“看能不能请你把你们这个行当里最知名的专家请到一起，咱花点钱，让人家看看到底是不是犯罪。”

　　我在电话里给他说：“当然可以。你想多花点钱的愿望，我作为律师，肯定得满足你。”“但我得事先给你说下，他们的观点不会在我之上，也不会超出我说的范围。”

　　听电话那头不知如何作答的尴尬，我知道他半信半疑，疑大于信。但又不想得罪我，也没有反驳。

　　什么是专业？什么是专业能力？我看，学者在写文章，三阶层、四要件、这理论、那分析；今天讲讲这“进路”，明天说说那“理念”。实践中根本一文不值。

　　我们的案子需要专业吗？需要。需要什么方面的专业？我看，不是法条分析和释义。而是对决策过程和各方面想法的判断。法条的分析，是技术问题。法律写的那么简单，谁看不懂。讲讲法条就算专业的话，我小学语文老师就能做最好的律师。因为他很会写作文，也经常读书看报。

　　专业是对公检法怎么想、怎么看、怎么办，谁在从中作梗，哪个办案环节有机可乘，等等这些问题的判断。而这些问题均不在法条里，均在实践中。

　　我昨天写了一篇“拒执案的五大非典型问题”。我现在写什么东西，从来也不查资料了。网上一查，全是这法律问题解析，那实践难题的法律适用。这些根本用不上。

　　别忘了“窗口的工作人员都比律师专业”。讲那么多法律规定，讲的是理想状态。但人不是活在理想之中，而是现实的、具体的，有七情六欲和左顾右盼的。这些七情、六欲、左顾和右盼，都是法条之外的，改变法条适用和实施的因素。

　　我看常有律师拿大口号压人，什么“公平正义”、什么“为众人抱薪者，不应使其冻毙于风雪。”

　　作为对立面的办案机关不会搭理这些观点，因为有些话律师能说，办案机关不能说。很多事情，律师能做，办案机关不能做。

　　人家就问你一个问题：“好像你是正义的使者、公正的化身似的，你现在告诉我，不给你钱，你干不干？”我的助理周剑律师说：“咿呀，别说不给你钱不干，给少了咱都不给他弄呀。”

　　噢，光许你是个具体的人，钱窟窿里翻筋斗的人，就不允许办案机关有七情六欲和左顾右盼？

　　“为众人拾柴者，不应使其冻毙于风雪。”这话还真不假。但拾柴的是你么？没见你到国家信访局门口，见到哪个上访的老百姓，耐心聆听他们的诉求，并免费给他们“施粥”哟。

　　今天社会上没了律师，明天照转。至少不会乱。没了公安你试试？谁是为众人拾柴者，谁是为公共服务的？

　　精湛的专业不是大口号之下的表演，不是对法条的简单释义。而是对案件整体的把握和判断，是对当中每个细节、每个环节，每个文书、每句话，甚至是每个表情的精准拿捏。由此找到一个案件处理的最稳妥，大家都能接受的，当事人损失最小的方案。

　　有了闹庭，有了舆论炒作，办案人员不会再给你提供任何有用信息。你告诉我，你到哪里施展你的专业去？

　　四是完善的知识体系。

　　我一个小兄弟，和我很像，有点“二”。他爹比他还“二”。这六十多岁了，眼看着老了老了，“怎么着也要骚一把”。卖掉南通一套房子，要买辆国产电动车。那辆车80多万。“红外红内红方向盘，连安全带都是红色的。”

　　交了定金以后，车给不了了。4S店说是“因为你这段时间没联系，认为你不要了，卖给别人了”。再让退定金，4S店没有人员接话了。

　　这有理的，反倒成了“狗咬刺猬，无从下口”了。

　　他给我打电话问咋办？“你想往大了弄还是想往小了弄？往大了弄，咱告他，妈的等立上案，想和解都不给他和解。就要借这个事，搞垮他，成我的名。”

　　“想往小了弄？”“这么着，这点破事，不用我亲自出马了。你今天晚上到我这里来，请我吃顿饭，我给你支个招，保证三天之内退你定金。”

　　吃饭的时候，我给他说：“你打12345市长热线，让他们转市场监督局，让市场监督局找4S店。”

　　打完第二天即回复，定金如数退还。

　　哦，热线管不了公检法、管不了重大利益，还管不了一个4S店？这个电话是专门为好欺负的留的。咱怕他？

　　说这个例子，好像和知识体系无关。实际是有关的，这个知识体系，是将各种工具信手拈来为我所用的知识体系。既要能用得上，还要用的巧，更要打的稳准狠。

　　有的律师满嘴胡说八道，前一分钟说的话，后一分钟就不认账了。诶，他认为你拿他没办法。我转所的时候，就遇到这种无耻的情况。我闲下来，准备把转所的故事完整的写成文字呈现出来。我让你“罗圈放屁，转周臭。”让你再恬不知耻。

　　“说话不算话”，该定个啥罪？没罪。没罪的事儿，有没有毛病？生孩子也没罪，大家都不都生了吗？但没罪能不能削他？当然能。超生都可以罚款。律师说假话，就是12345投诉他，逐字逐句的投诉，把他说的话先固定下来。我看你还敢不敢给我胡说八道。等逐字逐句的给他固定下来，查查12345的连续记录，咱再到衙门里说话去。

　　说话不算？那还让他说干嘛呢？让他给我闭肛！

　　这是一个将各种工具为我所用，建立对工具信手拈来的知识体系的例子。

　　另一个建立自主知识体系的例子，是我此讲过的分期退赃的例子。

　　案子到了检察院了。检察官想让再退点赃。退赃了就可以取保了。我的助理给家属打电话说了这个情况。家属说“能分期呗？”助理笑了，说肯定不行，没听说过退赃还能分期！

　　我说咋不行？人家的意思是，我现在没这么多钱，能少点不？退赃不能分期，能讲讲价钱不？当然能。

　　再把这个意见反馈给检察院，退赃金额少了2/3。

　　举这个例子，主要想说的意思是，当事人说的话，你得翻译。把他们说的野生的话，翻译成具有法律意义的话，对应到法律程序中去。

　　你不要想着让当事人说的话，都是法言法语，更不要想着让他和你在“拉齐单元格”，和你纯粹一个平台对话。人家要能做到这点，还给你钱，请你干啥？

　　有这两个方面的知识体系，一个用来“打架”，一个用来理解和共情。有客户的支持、理解和共情，再掌握一切工具为我所用。案子你能弄不出来个声响？

　　五是绝对的自信。

　　我曾有个傻B和二B区别论。并提出，宁做二B，也不要做傻B。放到实践中去，被欺负、被骗、被来回吊着打的是谁？是傻B还是二B？当然是傻B。而且这年头，前怕狼后怕虎不能在山上住，没点“二呼劲儿”，啥事也办不成。

　　鉴此，我给我的助理常说：“只要是眼睛往前看的，谋发展的，你就大胆干就行，不用经过我的同意。这一方面对你来说，是个试错，不试错没法成长。给你说再多，不如吃一次亏来的实在。”“但别被别人骗了！被人骗了，丢的不仅是你的人，更是我的人。给了人家钱，人家还骂咱是傻B。我想想都脸红。”

　　“你们就大胆的干就行。出了事，我兜着。我在，就没你们什么事儿。”

　　二B说着难听，实际是一种自信的精气神。我就挺二。

　　举两个例子：

　　其一，与客户交往方式。我看市场上律师与客户的接触，有几种状态。

　　一种是陪笑。只要是客户说的，都是对的。他代理的客户都有理，没理，他也得硬说客户有理。否则咋接案子？

　　一种是少说。客户问这问那，律师谨小慎微，轻易不怎么说，说也就几个字。好像他的话多金贵，他做事又多谨慎似的。

　　我是另一种状态，既不陪笑，也不会少说。客户讲完，基本上就是我一个人说。给他们讲故事，讲笑话，把他们关心的问题，都在谈笑间回答了。反正事就是那么个事儿，我也说完了，没有什么藏掖。

　　接触过的客户，即便是仅打过电话咨询过的，都觉得和我挺亲近的。“说话特别爽！”是一致的评价。

　　有人说我“二”。你都给人家说了，人家拿着你的思路找更便宜的律师做了，咋办？

　　我微微一笑说，“嘿嘿，他们做不到”。“去找吧，找一圈回来，更贵了。”“不让他们对比，怎么知道好赖，又怎么要得上价去！”

　　这看着很二，可能也无形中失去了些商业机会。但能失去的，一定不是优质的；再回来的，一定是价钱上去而且黏性更高的。

　　没这种“二呼劲儿”透露出来的自信，还做啥案子？

　　我不陪笑，不会向着客户说话，更不会少说。少说是装B，多说而且说的对，又都应验了，是牛B。

　　傻B永远原地不动，继续在那儿傻着。二B可能往前一步就是牛B。所以我总让助理大胆去干，“二”着点儿没事，不二不会牛。大胆去试错吧。咱不缺案子也不差钱儿。咱怕他那个？“姥姥！”（北京话）

　　其二，骂人。论骂人，我是祖宗。我兄弟三个，现在关系不咋滴。要用我爹的话说，就是“一个磨上，拴不住三头叫驴”！

　　我二哥即便是再“不和我搭腔”，他总还会说一句话“我三弟能文能武，文武双全”。这实在是过奖。我所谓的武，不怎么动手，就动动嘴。气儿不顺，张嘴就骂。

　　有个客户原本就精神状态不怎么好，对立面整她。一会儿跑到公安告她，一会儿又跑到法院告她，时不时还到市场监管局告她。更多的时候，是通过电话威胁她。她家属给我发来信息，说“老太太精神状态又不好了，去安定医院开了很多药。”

　　我那天喝多了点儿酒，看着手机回复说“凭什么你们得神经病？对方这个老王八蛋，自己一死的人了，临死不放个香屁。该得神经病的是他。你就安心养神。我下一步折腾他，让他给得上神经病。这个龟孙，看我怎么削他。”

　　第二天家属打来电话，未语先笑。说老太太看了你的信息真解气。是啊，咱有理，他没理，你为他得神经病，你说你有多大的病？让他去得！TMD，“玩无赖，咱怕过谁？”

　　骂人不是目的，只是手段。实际上在骂人的过程中，分辨了有理没理，坚定了客户信心，展现了绝对自信。

　　有超强的预见，才能让客户心里有底，不再恐惧和患得患失。有高度的敏感，才能把握各方真实意见和各种真实情况，做到有的放矢。有精湛的专业，才能在纷繁复杂的外部环境干扰下，岿然不动，朝着既定目标踏实前进。有完善的知识体系，才能把所有信息迅速转化为利弊分析，并集一切工具为我所用。有绝对的自信，“走起路来衣服巾儿都能打伤人”，才能共情客户、丢掉幻想和顾虑，共同战斗！

　　这五个方面就是我认为做律师的几个基本素养。

　　那个自杀的客户，放我手上，估计死不了，还可能活得挺好。

　　这不是马后炮。这个案子一看就超级简单。刑拘后检察院不批捕，就是认为不是犯罪。现在的检察院坚持公正呢？要是能靠上一点点的罪，不是一眼假的案子，他能不批捕？不批捕后，警察又专门打来电话说“取保主要是为了让你筹款还钱”。这说明啥？说明警察揣着明白装糊涂，不是犯罪，但要帮对方的忙。

　　怎么办？把警察电话要过来，去上海找他。问问他，他说的这个话算数不？算数的话，给我形成文字，出具文书。他说一句话，给他记下来，最后全部都形成文字，从系列文字中总结出来他拿案压人、办私案的规律，寄给他们局长！给他来一个“狗咬刺猬，张不开口”。让他“石头缝里射箭，拉不开弓”！

　　这个自杀的客户，真自私，死了白死。死了把证据带走了，还给家属留下举报的重任。要我是他的律师，他实在不想活，咱也拉不住。但我会建议他到公安局门口去死，看他死不死的成，他的案子还有人敢办不敢办！

　　活，要活的有尊严。死，也要死的有价值。

　　不能死了白死！

　　阴。

　　上午联系法院落实调查取证进展情况，法院要求提供经办警官的电话；与一买卖合同纠纷案件的公司法人代表沟通案件的调解应对方案。

　　之前有个离婚案件的当事人给我打电话，说要起诉前妻，当初双方调解时房产（有按揭贷款，且房产证暂时下不来）归女方所有，女方一下子拿不出钱，又无法通过贷款将房产过户到女方自己名下。最近房产可以办证，女方又不肯出办证的费用，最近一次女方还款时逾期，他害怕给自己的征信造成不良，想通过起诉要求女方尽快把他名下的房产过户到女方名下，省得麻烦事。

　　我告诉他，起诉太麻烦，不见得有效果，暂时没必要起诉，要求女方把房子办理过去，既然女方当初要房产的所有权，其实现在来看，风险与压力是在女方那边的，男方只要施放一个自己经济财务状况极为不好，因为之前离婚时给孩子支付了抚养费，又长期不在家，在外面租房居住，当初欠了很多钱，疫情过后又离职没有收入，近期这些债主来催债，信用卡透支，银行也在催要欠款，有可能要查封男方的银行账户，这时女方感觉到压力时，她自然会主动要求赶紧把房产过户到自己名下。

　　这哥们对我说：“你说对，与其求着她过户，不如调动她，让她主动来找我，要求办理过户；如果我直接给她说，我财务经济状况不好，赶紧把房子过给她吧，她这个人疑心重，逆反心理特别强，还像以前那样，动不动折磨我，即便离婚了，仍鼓动着孩子恶心我。对，你说的这是个办法，我通过以前我俩共同的朋友，我给这些朋友，施放一个我最近经济收入不好，离婚时我欠了些钱，她当时是知道的，现在这些债主来找我要钱，包括银行信用卡也打找我要钱。她那个人，多精啊，肯定害怕我给房子还款的账户被查封，也害怕房产被查封，她到时肯定会来找过户。好，就这么办！”

　　下午当事人来所里，明天案件开庭，我与他把案件证据原件与复印件核对一遍，同时给他讲解一下庭审流程与注意事项，比如带身份证、手机（里面有照片的原始载体）；所里同事来我办公室确认给创业孵化园讲课的时间，暂定在本月下旬初，最近得开始准备课件、找素材。

　　未校稿

　　越来越卷的律师行业，冬天的寒冷或许已久，但也有人在这寒冷之中看到春天的暖意与机遇。它们就像雨后春笋，必在最意想不到的时刻破土而出。

　　在季节的更替之中，尽管环境和条件可能会给人以困阻，但真正有远见和毅力的独角兽们会透过表面的严酷，预见到行业变革的契机。

　　美国金融大亨J.P. Morgan在大萧条期间，逆流而上，通过收购和重组等手段，将一些濒临崩溃的企业转化为行业巨头。当其他人还在抱怨严冬时，他已经开始为春天的到来做准备。

　　同样，律师朋友们也需要有这种前瞻性，看到可能让人“心灰意冷”的现实背后藏着的机会，看到每一次大环境冷暖更替背后的服务创新空间。

　　沉住气，你方唱罢我登台。

　　01

　　七大问题洞悉市场走向

　　如果非要把竞争看做是跑步比赛，那当下的法律服务市场已经不再有统一的发令枪，因为看起来的同场竞技，实则有着各自的赛道和生态位。

　　如何在“各自的赛道和生态位”中抓住增长机会，我们在展望的上篇提出了以下值得思考的7个问题：

　　1，怎样理解流量和律师间的关系？流量的尽头只有带货吗？

　　2，办案\服务流程标准化，是否是业务增长的灵丹妙药？

　　3，增量除了向外求，还能向内求吗？

　　4，从“用问题覆盖问题”，到“让人去解决问题”，再到“用组织去兜住问题”，为什么是律师业务管理的三级跳？

　　5，如何与未来的业务主力军-95后协同？

　　6，AI可以帮我们卷赢对手吗？还是被AI卷赢？

　　7，身处困局的河流之中，如何充满耐心与信心的渡过？

　　这些核心问题源自我在律所一线驻场服务的体感与思考。每一个问题都如同一面镜子，反射出当下律师行业复杂多样的况味。

　　还没有看上篇的朋友可以先看《2024怎么增长？两万字展望：7大课题，帮你抓住机遇（上篇）》

　　第一个问题背后，其实涉及流量与律师之间的关系。举个靠流量体面把钱挣了的例子，俞敏洪依靠东方甄选直播间和天选之子董宇辉，通过各平台赚取流量，然后转化为实实在在的收入，让新东方股价起死回生。

　　那我们律师作为法律服务提供者是否能够借鉴这些电商行业的经验，将专业能力和影响力转换为客户信赖和依赖？

　　第二个问题关注的是办案和服务流程标准化，我们可以联想到麦当劳这样的快餐行业巨头，如何通过标准化生产流程在全球范围内维持一致的服务质量，法律行业能否也找到类似的成功之道？

　　问题二还有另一面，非标准服务标准化可以提升利润率，同样，标准化服务在AI的加持下，提升响应效率，实现千人千面的体验提升，甚至是提供更多的情绪价值。

　　面对第四、第五和第六问题，我们不妨思考律师业务管理中的层次性，如何与新生代合作，以及AI技术在业务中的运用。就像IBM从一家硬件公司转型为提供技术服务和咨询的公司，法律行业的管理者也需要掌握多阶段变革的策略。

　　最后一个问题，是关于如何在困境中保持耐心与信心的反思。巴菲特总是强调，在市场悲观时最为乐观，因为那时往往是最好的购买时机。投资人和律师都是每天需要“逆人性”的职业，所以同样要有耐心的“静待花开”，用对自己的笃定，熬过冬天，等待春天。

　　上篇聊了前两个问题，今天我们来说第三个：增量除了向外求，还能向内求吗？

　　02

　　当流量来了，怎么接住增量？

　　在数字化浪潮席卷各行各业的今天，流量无疑是王道。但是流量终归是消费者的代表，一种潜在的商业机会的表示。

　　在法律服务领域，流量不再是传统意义上的广告牌，而是立足于互联网背景下的可度量、可转换的关键资源。

　　在律师行业中，风头正劲的律师IP，纷纷通过直播，将与客户建立信任的场景前置。这个背景下，流量已经被视为一种积累潜在客户的方式，但问题的关键是如何将这些潜在客户转化为实际的咨询与业务？

　　我把这个问题交给了一个新孵化律师IP，首月就能拿到1000万级流量的操盘手（我个人感觉他可能是圈子里最厉害的一个人）。

　　他的回答是：流量并不等于钱。

　　这个答案很经典，因为其洞察了底层逻辑。

　　律师朋友们，我们在踏入流量游戏之前，需要明确，我们是依靠流量赚钱（比如带货），还是依靠流量，筛选出具有转化意义的客户，然后通过交付法律服务赚钱。

　　这是个根本性问题。而且只是两个选择，没有对错。

　　如果我们只是想要流量，正如上篇所说，我们可能仅需要成为网红，而非成为网红律师，律师仅作为一个差异化的身份标签。

　　如果我们想依靠法律业务盈利呢？

　　这就需要回到律师的角度，回到刚才的问题答案——流量并不等于钱。

　　那么，法律业务如何通过流量获利呢？

　　谜底就在谜面上，我们需要将律师IP所带来的流量转化为业务，才能获利。这需要我们在流量源源不断涌来的同时，深度挖掘每一个转化环节、每一次线上交互所蕴含的潜在机会。

　　举个例子，大家感受下，律师直播在运营侧，一些标准动作已经细化到秒级。

　　因为我们不仅需要洞察和匹配平台算法的黑盒来获取、分析流量数据，更要通过高度个性化的服务模式，将流量中的每个个体转化为我们的忠实客户。

　　当然，不同的业务产品，不同的律师，不同的服务范畴和不同的目标人群，它对应的后端的转化链路是不同的，沉淀私域实现转化的方法也不一样。

　　很多事情，要就事论事的来分析，而不能够一概而论的给出所谓的通用答案，针对这个问题，我需要通过更进一步的了解之后，才能够更负责任，给到因地制宜的建议。

　　但聊到这里，我想先给大家举个例，让大家对转化链路或者转化流程有更清晰的感受。

　　虽然搭建链路或者流程是成本问题，但回到增量这个角度，开源节流，如何带来增量？

　　增长律在服务客户的过程中，识别到一个增长杠杆点——增量不仅存在于外部，还存在于内部的流程之中。

　　简单的说，就是让流程的效率提升，我原来一年只能办十个案子，我提效之后，能够办20件，那提升后的释放出来的办案资源，或者节约出的办案时间，我能够完成自身其他维度的提升，也是一种增长。

　　但除了修炼内力，依靠这种久久为功的拼搏，也有更直接的增长方式。

　　比如，我不知道大家最近用滴滴打车的时候，有没有这样的发现，如果你点特惠快车，那大概率你会获得一辆正在进行上一单的车。

　　司机的上一单，大概还有一两公里就结束，离你很近，直线距离就可能两三公里，他结束上一单，然后再过来接你。

　　你会发现这个事情很有意思，滴滴平台其实并不存在一辆新的车，来接你这个刚发出坐车需求的客户，而是用一辆还正在服务之中的，只是离你很近的一辆车来服务你。

　　你会发现滴滴没有增加新的运营资源，车没有增加，仅仅只是从流程上做了优化，就新增了一个订单，简单直接的获得了增长。

　　而且是多赢的增长。

　　从司机的角度看，当我还没有服务完车上这个客户，下一个客户就已经来了；而从你的角度呢，我要一辆离我很近且价格相对较低的车，现在上面有乘客也无所谓，反正我时间充裕，等一等也无妨；从平台角度，在没有增加运力资源的情况下，我接待的客户数量增加了，平台营收增加了。

　　滴滴平台只是通过服务设计，优化了业务流程，让司机进一步，提前接客，让乘客退一步，多等几分钟。一下子增长的空间就出来了。

　　这种高效撮合带来的，就是平台的增量。通过运营效率提升，而产出的健康增量。

　　传统出租车最大的运营损耗，就是空载寻客，即接送完这个客人，然后寻找接下一个客人之间的过程。网约车平台通过上面这种调配，司机与乘客一进一退之间，极大的释放了运力资源。

　　即在同一个时间段之内，让我的运输能力直线上升，这样就省去了原有司机，空载寻客的能耗成本，司机的精力损耗，省出来的价值空间，又通过特惠降价，反哺给乘客，让其心甘情愿的多等几分钟。整个过程，平台没有多出成本，但整体收入却增加了，利润率也上去了。

　　说到这里，陷入案源焦虑的律师朋友们，我们是否也是那个“空载寻客”的司机？我们是否也希望更快找到那个“在等车”的客户？

　　类比到律师行业，我们的办案的业务流，有哪些环节是可以通过更精细化的管理，来进行上下的调解，来提升人效，包括通过应用数字化甚至AI工具来提升效率。

　　提升的空间，其实就是我们的利润源头，和应对同行竞争的底气。

　　当然，滴滴的增长方法，是依托于精密的算法，强大的组织，才能够做到。如何做强组织，我会在两万字年度展望的下篇中展开。

　　03

　　增量密码：不断延伸的价值链

　　让我们回到律师行业，向下打深一层看。

　　除了像滴滴一样，向前延伸价值链，获得增量价值外。

　　另一种可能是，向后延伸价值链，例如我发现一个婚家团队，在高端婚家业务之外，专门增加了婚介业务。

　　仔细思考，你会发现，离婚律师恰恰是客户最“知根知底”的人——最了解客户的家庭财产、家庭关系以及个人脾性。

　　如果由律师帮助你筛选相亲对象，在你经历完情伤，开始寻找另一半时，有一道律师组成防火墙，可以让渣男原形毕现，哪个客户都会为此服务买单。

　　向后，也是一种价值链的延伸。

　　在这一转型过程中，离婚律师向婚介业务的拓展是一个很好的例子。通过增加服务范围，律师不再仅仅是法律问题的处理者，更成为客户信任的私人顾问，这样的转变，在提高客户忠诚度的同时，也加深了律师与客户之间的联系。

　　要在僧多粥少越来越卷的律师行业中求生存，没有什么比价值链的延伸优化更为重要。

　　在法律服务业中，这不仅意味着提供法律咨询，诉讼服务，还包含了法律风险评估、企业合规管理等增值服务。

　　就像星巴克从一个卖咖啡的小店发展成全球咖啡连锁企业，通过不断的创新和延伸他们的业务范围，提供了顾客更多的理由成为他们的忠实顾客。

　　从传统诉讼案件——到法律服务是实现目标的过程要件——再到把法律服务作为一个过程要素，这是法律服务作为社会治理的核心要素之一，逐渐深入社会肌理，逐渐泛化的过程。

　　也是我们律师可以延伸价值链的方向，更是实打实的业务增量。

　　之前写过我们陪跑团队的案例，有兴趣的可以看《从法律服务到社会治理，律师“跨界挣钱”的新蓝海》。

　　04

　　后视镜：流量背后的故事

　　当大家理解了上面两个案例，对流程优化的威力有了认识，我们再来聊聊流量背后的故事。

　　看看当下在案源获取上，兴起的流量打法，背后有哪些值得注意的坑。

　　先分享我的观点——如果没有持续的数字资产的积累与流量转化，再多流量都是过眼云烟。

　　给大家讲一段历史，体会一下云烟过眼的感觉。

　　西班牙是16世纪最强大最富有的国家，哥伦布的地理大发现，以及之后在非洲发现的黄金，使海外财富源源不断地流入西班牙。

　　在西班牙的黄金时代，来自墨西哥和秘鲁的一筐筐金银被装上货船，疯了一样的涌进西班牙的海港。1503年到1660年，18.5万公斤和1600万公斤的白银运抵塞维利亚港，这其中不包括可能数额更为巨大的走私贸易。

　　意外的横财也消弭了西班牙人的勤勉精神。当时的西班牙流行着一股轻视实业的风气。

　　引用一个西班牙人在1675年说的话，以说明意外横财给西班牙人带来的虚妄的骄傲感。

　　这个西班牙人豪情十足地说：“让伦敦满意地生产纤维吧；让荷兰满意地生产条纹布吧；让西印度群岛满意地生产海狸皮和驮马吧；让米兰满意地生产织锦吧；唯一可以证明的是，所有低地国家都在为马德里训练熟练工人，而马德里是所有议会的女王，整个世界服侍她，而她无需为任何人服务。”

　　这段话有没有律师朋友联想到，这段描述和围着一个人转的律所十分相似。

　　与此同时，有钱的西班牙开始大量购买奢侈品，恰巧1573年明朝开放海禁，明朝使用白银做为本币，而明朝本身白银产量极低，不过西班牙白银产量极高，又对中国奢侈品瓷器、茶叶和丝绸极有兴趣（瓷器当时是绝对奢侈品，主要用来收藏），两者一拍即合，西班牙人的白银开始源源不绝地流入大明朝，万历二十八年也就是公元1600年，国家财政收入是400万两。当时大明可是地球上财政收入最高的国家，而西班牙每年仅买奢侈品的金钱就达大明财政收入的25%。

　　大量的金银财宝让西班牙在表面上一夜暴富，让贵族过上了醉生梦死的生活。但财富却没有进入资本的原始积累领域去扩大再生产，反而是被不断的挥霍。

　　当时的人们有一句很好的比喻：“西班牙像一张嘴，它进食、咬碎、嚼烂，立刻送到其他的器官，除了一瞬即逝的味觉或者偶然挂在牙齿上的碎屑之外，自己什么也没有留下。”

　　很多主任反思，为什么律所不挣钱，上面这句“什么也没有留下”，看了是不是有点扎心。

　　我们回想一下，在取得成绩后，就去买楼，装修更豪华的办公室的律所，是不是可能和西班牙类似？再看看律所里，哪些是华而不实的“奢侈品”？

　　历史上，西班牙作为新大陆的首批殖民者，累积了巨大的财富，但未能在当时的资本市场上有效利用这些财富，最终辉煌戛然而止。与西班牙不同，英国有效的资本积累和运用，让它成为了日不落帝国。

　　讲这段历史，其实是希望律师团队老大知道，拥有流量仅是第一步，如何将流量与业务有效结合，创造出更多的商业模式和增长路径，才是实现长期成功的关键。

　　如果我们只关注流量，而忽视后端转化，就无法拉长价值链进行二次开发，那么我们也将无法向内挖掘增量。

　　即便你是天选之子，甚至平台替你操盘，从而在短时间内，获得了天量流量。但如果你没有后端的转化系统，这泼天的富贵，也许也只是一场突如其来的大雨，忽然而来，忽然而去，只留下一个落汤鸡。

　　这种落汤鸡般的流量流入，最后留下的可能仅是一堆纸面数据，或者一时的花团锦簇，最终将是曲终人散，一地鸡毛。

　　纸面富贵是你守不住的，也无法通过后端转化，获得行业生态位的跃迁。

　　有时候，可能还会带来所谓的资源诅咒。

　　即当你快速成为拥有流量的网红，你被流量裹挟着，到达某个位置，俗称“被平台绑架”。

　　但实际上平台并非是以律师业务转化为优先的，而是希望吸引更多律师，成为平台的创作者，为平台提供内容，平台优先满足的是部分用户对于法律内容的需求。

　　律师IP本质是在帮助平台留住用户，而各种粉丝量，点赞量，直播场观都是平台掉在“兔子”前面的“胡萝卜”。

　　但眼前不断有胡萝卜出现，和真正吃到胡萝卜，其实是两个问题。

　　言尽于此，再说就要得罪人了。

　　05

　　着眼长期：必须构建属于自己的流量生态

　　要玩好流量游戏，真正吃到“胡萝卜”，有两个关键问题需要破解。

　　第一个关键问题：如何对冲流量越来越贵的风险？

　　毫无疑问，流量的价格一定会越来越贵。从商业模式上看，我们该如何提前布局，对冲掉这个风险？不要被这头灰犀牛撞到。

　　虽然流量非常重要，但拥有流量仅是起步。要更高效的利用好流量，尽可能的发掘出价值，这需要付出辛苦、耗时、耗力，甚至耗费巨大的投资成本去建立自己的私域流量池。

　　举个例子，在“董宇辉独立事件”之前，其实东方甄选的流量，在某音就已经处于明显下滑态势，其根本原因就是东方甄选在平台的直播间之外，搭建了自己的直播APP。

　　并且东方甄选在完全独立自主的场域，做了一系列类似“自营品全场85折”这样的运营动作。

　　自2023年7月26日，东方甄选在自营APP推出商品85折优惠活动以来，其下载量和销售额记录便屡次被刷新。

　　在下载量方面，东方甄选APP的表现十分突出。7月28日，东方甄选APP刷新下载量记录，登上苹果应用商店购物APP榜单第1位、免费榜总榜第8位，仅这一天，就有超33万用户下载东方甄选APP进行购物。

　　在销售额方面， 7月29日，东方甄选APP销售额突破3500万元，连续刷新了前三天1750万元、3000万元、3200万元的纪录，在4天时间里总交易额达到1.1亿元。

　　大家可以细品下，俞敏洪的这一番话：“基于外部的平台所建立起来的热闹的商业模式，是有很强的脆弱性的，要夯实长期发展的基础，我们还有很长的路要走。”

　　东方甄选选择了一条“难而正确的路”。

　　掀开一张“诛心”的底牌：如果你的流量是向平台买来的，那平台是希望你做大做强，还是更希望你保持一个即离不开它，又基本体面的格局？

　　哪一个选项会利于平台卖更多更贵的流量给你？你拼命烧钱学来的所谓经验，人家的规则一变，还会有效吗？

　　品牌流量自主，比流量更重要，没有自己的根据地，永远只能是一场空！

　　值得注意的是，《2022私域电商平台趋势报告》显示，2021年私域电商增速达公域的2倍，整体GMV超过2.3万亿，私域电商平台已成品牌最大增量市场，部分品牌日销超过1000万。

　　
△ 图源：浪潮新消费

　　所以，搞流量只是起手式，私域运营才是胜负手！

　　那么，公域流量如何导入私域呢？

　　这才是根本性的问题，如果我们无法建立自己的私域流量池，即使做得再好，也只是在跟平台打工。

　　只有沉淀到私域的流量，才是真正属于我们的流量，才能在商业模式上发挥更大价值。

　　曾经听一位前辈分享，业务上，最让他后悔的一件事，是没有在私域沉淀下十几年来，团队办理的4000多件案子的客户。

　　虽然这4000的客户都委托了他，但10年走过，前辈发现客户都没有留在自己身边。

　　而后续还需要通过投流（买流量）的方式去获客，无法有效地通过私域去更高效，利润率更高的变现。

　　那我们如何将客户留在自己的私域？

　　我们必须依靠运营，来实现这一目标。

　　私域这群用户，大多数已经为我们付过费，而后续我们需要他们持续为服务买单，并与我们保持联系，建立足够深度的信任，这本身就是一种考验。

　　愿意在私域留下来的，放到用户全生命周期来看，都是付费能力极强的超级用户。

　　我们需要为私域目标客户，配备拥有全方位服务能力的高手。超级用户需要超级用户操盘手来运营。

　　短期的流量反馈其实都是浮云，长期的运营才是为自己种一片果园。

　　在构建私域流量上，最好的案例来自于成功的品牌，比如茑屋书店。

　　茑屋不仅仅卖书，而是卖一种生活方式。日本人口总数为1.27亿（2018年），而茑屋书店的T-card会员人数竟达到了6000万，占日本总人口的50%。

　　最初的T-card只是茑屋书店的会员卡，用户可以通过它来借阅、购买图书。

　　随着茑屋书店业务规模的扩大，如今T-card积分体系（T-Point）已经囊括了全日本168家公司、64万家店铺，包括日本最大的加油站、消费者身边高频的宅急送、全家便利店等，成为了一个覆盖衣食住行的通用货币。

　　通过这个“服务包围圈”，茑屋书店牢牢的锁定了自己的私域用户。

　　另一个方面，基于T-Point庞大的数据体系，茑屋书店可以把用户画像做得很精细。

　　茑屋书店的母公司——CCC集团将用户消费记录细化为300多个维度，比如家族构成/是否拥有汽车/对流行是否敏感/是否喜欢进口家具等，通过这些属性制作用户画像，最后推导出类似“喜欢某类音乐的人经常会在这样的地方吃早餐”的消费判断。

　　这时候，茑屋书店开展营销活动就更有针对性了。它可以向用户精准推荐，可以个性化定制门店，还可以通过异业联合扩展更大的用户圈层。

　　法律服务也需如此，构建起与客户深度绑定的服务影响力，唯有如此，才能够在法律服务市场中长期胜出，建立属于自己的品牌王国。

　　第二个关键问题：如何对冲律师IP本身的风险？

　　当你的团队拥有多个律师IP，或者你本人成为一个律师IP之后，这些IP本身的风险如何？

　　例如IP不红了，该怎么办？如何保持长虹？

　　2021年的时候，CBNData曾咨询了多家MCN机构，后得出网红的生命周期大约在3个月左右的结论。卡思数据更早还针对涨粉最快的账号进行过跟踪调查，最终发布的《2020年抖音KOL生态研究》也证实了这一点。

　　3个月，是几年前的网红生命周期，当时至少还有零星几个能够长红的“真顶流”。但到了2023年，新晋的现象级网红当中，能火到年底的都没剩下多少。

　　显然，到如今，网红的生命周期正在进一步缩短。

　　律师IP在自己全生命周期的不同阶段如何自处？

　　一方面，如何健康可持续的挖掘IP价值，俗称不割韭菜，不伤粉丝；另一方面，当IP火爆后，他是否会携流量、粉丝而令诸侯，脱离团队，甚至是自立门户。

　　东方甄选和董宇辉的故事，结果还算是体面，但这背后，又有多少不体面的事情发生呢？

　　律师IP是否需要规划第二曲线？他们除了拍视频，做直播之外，还可以做什么？

　　成为律师IP只是一时的事情，做好律师才是更长久的事情。

　　大家在进入这场流量游戏时，是否考虑过这两个关键问题，或者你对这些问题，心里的答案是什么？

　　这会直接决定你未来在这款游戏里在牌桌上玩的时间。

　　流量游戏并非有限游戏，而是无限游戏。

　　所有平台在一定时间节点都会清盘（迭代算法），通过这个调整内部的推荐机制和流量分发机制，以维持整体生态平衡。

　　平台不希望任何人，一家独大或者永远占据先发优势，最后躺平吃老本。平台必须吸引和激励后来者，在后来者中不断筛选出拔尖人才，然后给予扶持。典型的“拉一派，打一派”。

　　把这两个问题，放在一起看，在大环境不改变的前提下，流量一定越来越贵，与此同时，IP生命周期和IP本身的风险会一直存在。

　　对于流量游戏，很多律师IP，最开始都是一个人活成一支队伍的状态，然后快速试错，快速拿到平台的反馈。加上团队杠杆后，往往可以放大成功或者流量反馈，但这样就足够了吗？

　　答案是否定的，对于刚才提到的两个关键问题，它们仅靠团队的力量是无法解决，只有依靠强有力的组织，才能通过组织的力量，调集资源控制流量成本，并且为律师IP打造第二曲线，不断打破各种天花板，进而解决两大问题。

　　才能以10年为单位的穿越周期，实现真正意义上的行业生态位跃迁和牢牢占据某个生态位，然后在某个生态位上穿越周期，提前退休。

　　结语：内求增效

　　我们总是容易焦虑就去找新玩具，当玩遍新玩具之后，可能感觉自己又可以了，又会了，但真的会了吗？

　　与其找新玩具，不如我们静下来，看一下我们已经玩通的玩具，还有哪些可以挖掘的潜力。

　　与其充满焦虑的在外部找增量，不如更自省的审视我们原有的办案模式，办案方法，看里面还有没有可以挤出来的水分？

　　"挤水分"的理念可能听起来很朴素，但却非常适用于提升效率。历史上诸如宜家这样的品牌，通过高效的供应链和存储解决方案在全球范围内保持了成本优势。

　　律师朋友们，我们作为法律服务提供者，也应当在已经成熟的业务流程与模型上寻求效率的提升，进一步提升收入和效益。

　　如果一焦虑就去找新玩具，一焦虑就去向外求，这其实是把问题一厢情愿的简单化了。

　　说到底，向外求其实就是去买案件的逻辑。

　　转念想一想，可以用钱买到的答案，可以买到的能力，还真的具有稀缺性，真的有护城河吗？真的不可替代吗？真的这个钱就只有你能挣吗？还是陷入另一种更耗资源的内卷。

　　而向内求增量的人，对上面这些问题，往往都能获得一个肯定性的答案或者完整反馈。

　　
△ 两个操盘大牛的交流，一个GMV几亿，一个流量上亿

　　操盘手告诉我，知道流量怎么来到，也知道它是怎么走的，内心才更稳。

　　内求的人，每天都在修内功，总有一天会发现那个钱只有他能挣，或者他能够以更低的成本达到同样的效果。

　　律师朋友，看到这里，你觉得业务的流向，将来会怎样呢？竞争的结果又会怎样呢？

　　最终，当我们站在法律服务行业的竞争路口上，既要有开拓新业务的勇气与决心，也不能忘记精细化管理现有资源的重要性。

　　通过深度理解客户的需求，优化内部流程，延伸价值链，转化和积累数字资本，律师朋友们才能在冬日严寒中，披荆斩棘，迎来属于自己的春暖花开。

　　在法律服务市场竞争的长跑路上，唯有持之以恒，不断自我超越，才能赢得胜利的桂冠。

　　回到文章我们开头的问题：当律师与团队拿到平台的流量，然后呢？——希望这个中篇展望文章，能为你带来一些启发。

　　小时候，每到假期，父亲就会安排我，在午睡后练毛笔字，这让贪玩的我抵触，就悄悄把闹钟的指针拨慢，偷出一点时间，让那阵“催命”的铃声，晚一点响起。

　　2024新年的钟声如约响起，原来时光并不会因为我们的想法而停留，YQ后的第一年，弹指而过，我感觉，2023真的过得特别快，各种计划中的明年，好像跑步来到我的面前。

　　上周和陪跑的律所团队开会，主任说明年我们要在个人品牌建设上，加强投入，我说明年太远了，能不能提前一点，主任一脸惊讶的反问我，今年不就只剩三天吗？

　　我一下子仿佛如梦初醒，再也拨不慢的指针已在辞旧迎新的节骨眼上。

　　回看2023，最触动我的，是一张截图：

　　虽然“截至今年9月，深圳上千家律所，创收正增长的不超过10家”，这个“不完全统计”有点“耸人听闻”，我更愿意相信，这只是这位律师的个人体感。

　　但关于律师成本和青年律师生存的部分，确实有理有据。

　　2017年，深圳律协对全市40周岁以下专职律师进行了的调查，统计了近3年的平均税前收入。调查显示，深圳超过三成青年律师税前年收入不足10万元，部分律师的实际收入甚至低于深圳的平均工资标准；超过六成青年律师年收入不足20万元。

　　大家想想，在深圳，年入不足10万，是怎样的一个生存状态。

　　很多人期待的复苏，并没有到来，大环境更冷了。回想摘下口罩的那一刻，你是否感到寒气？

　　律师行业似乎进入了“漫长的季节”。

　　巨变之下，烈火烹油的躺赢时代已结束。

　　让我们先放下情绪的部分，回归理性的分析。

　　行业发展的一般规律是波动起伏，有缓有急，同时伴有局部好坏之分。换言之，即使在行业发展的高速时期，部分地区的发展仍不尽如人意；而在行业状况欠佳的时期，仍有诸多积极因素值得关注。

　　用一句歌词形容：“你在南方的艳阳里大雪纷飞，我在北方的寒夜里四季如春”。

　　天上仍旧在落“金币”，只是不再像过去一样“撒胡椒面”，而是重点落在一些“价值洼地”中，找到这些接金币的地方，就是抓住结构性机遇。

　　这种不平均的发展机会，这意味着过去大家都“被动”受益，而未来能否成功取决于自己“主动”选择。

　　那些“敢在冬天出发”，大胆“抢跑”的人，已经先挣到了钱。

　　看到客户的喜报，我想起老斑鸠文章里的那句话：

　　有人在冬天感到寒冷，有人在冬天就看到春天的气息。冬天还是冬天，四季还是四季，恐怕只是看风景人，内心有些自己的冷暖。

　　如果非要把竞争看做是跑步比赛，那当下的法律服务市场已经不再有统一的发令枪，因为看起来的同场竞技，实则有着各自的赛道和生态位。

　　如何在“各自的赛道和生态位”中抓住增长机会，也许有以下7个问题值得思考：

　　1，怎样理解流量和律师间的关系？流量的尽头只有带货吗？

　　2，办案\服务流程标准化，是否是业务增长的灵丹妙药？

　　3，为什么增量可能不仅存在于外部，也可以向内求？

　　4，从“用问题覆盖问题”，到“让人去解决问题”，再到“用组织去兜住问题”，为什么是律师业务管理的三级跳？

　　5，如何与未来的业务主力军-95后协同？

　　6，AI可以帮我们卷赢对手吗？还是被AI卷赢？

　　7，身处困局的河流之中，如何充满耐心与信心的渡过？

　　01

　　丑话在前

　　有朋友问，客户业务增长，增长律在里面具体做了哪些工作，这个问题我很难回答，也不能回答。

　　一个是大家是同行，有时一些挣钱策略，就是一层窗户纸，捅破了，就多了一个人分蛋糕。

　　商业世界，我们还是希望愿意付费“抢跑”的伙伴，先挣到钱，尽可能让红利期长一些。

　　另一个原因是增长律不做律师业务，更多是给业务提供弹药，所以律师挣钱这个事，其实不是我们完成的，不能居功。

　　我们最多只是“帮律师挣钱”。

　　如果非要回应这个提问，我目前的思考是，增长律在战略层，帮助大家做正确的事，在战术层，帮助大家把事做对，尽可能动作不走样，和更高效的拿到反馈。

　　恰好上面的7个问题，我们在这一年的探索中，有了一些答案，拿到了一些反馈。

　　对于这篇文章，我希望在不泄露客户的具体打法的前提下，做一个实战方法论复盘和增长机会展望，给大家2024年的战略规划和战术执行，带来一些启发。

　　文章前后有两万多字，为保证阅读体验，我决定分为上中下+后记，四个部分来连载，大家可以点击关注我的专栏查看后续文章。

　　希望大家都能在新的一年，各有所获。

　　02

　　网红律师VS律师网红

　　流量，可能是2023年大家聊的最多的词。

　　那坐拥流量的网红律师们过得怎么样？

　　引用一位在今年拿到千万流量的律师朋友的一次分享：

　　单从性价比、回报期待可能性去讨论，大多数人都没必要着手所谓的自媒体创作，也压根不可能做好或坚持做下去。这一切的前提一定是表达欲，没有表达欲，就别为难自己。无论什么事情，当用到“坚持”的时候，说明已经开始痛苦了。什么技巧、方案、投入产出比，那些都是商业层面的“术”，自己不把“道”先捋清，开始的那一刻结局就注定了

　　很认同朋友的观点，律师流量之路，确实需要热爱才能够往下走。

　　你要觉得做流量这个事情，或者做网红这个事情是一件让你开心快乐的事情，你才能够走的远。

　　2018，抖音起飞的那年，参与投过一个MCN，近距离围观了若干网红的起起伏伏。

　　在这个过程中，我感觉流量像一条波涛汹涌而来的河流，要想投身其中，其实是需要勇气的。

　　勇立潮头的过程，也不是每时每刻都充满着享受，甚至有可能会被谩骂攻击所包围。

　　确实需要你对这个（流量）事情有足够的热爱，才能够去做好这个事情。

　　而从商业化角度说，做好“有流量”这件事，其实只是第一步。你有了稳定的流量，才说明你可以往下走（考虑变现）了。

　　往下走，就是流量来了之后的转化，这可能是更高维度的另外一个课题。

　　转化需要前后端的配合，需要各种扣的很细的运营，来形成实实在在的转化闭环，而不仅仅是直播间或者短视频中，数据的热闹。

　　在增长律近距离观察过的很多律师IP或者律师个人品牌中，常常会发现：一个万人直播间，但它有效的客户咨询，只有另一个千人直播间的1/10；

　　一些IP在只有几千粉丝时，就已经转化了收费七位数的高客，而另一些几百万粉丝的大号，却只能接一些小案子。

　　百万级的收费，这背后可能有运气的成分，外加精准运营的一些作用吧。

　　如何把运气变成实力，在起伏不定的流量大河中，拿到一些确定性的反馈，我后面讲流程和组织时，会展开。

　　一言蔽之，所有后面的动作，都要先过第一关——先要有流量才会有其他。而流量本身，也不是一个绝对数值，即你有了多少流量，就一定会怎样。

　　网红也有生命周期，也会受大环境的影响，大家处于不同的阶段。

　　有可能曾经上一个阶段，几百万粉丝才能达到的转化量级，也许当前，通过新的运营方式，只需要在精准的领域有几万甚至几千粉丝，就能达到。

　　如何不断迭代，通过自身进化，穿越周期，来适应不同的流量环境，这是IP\个人品牌运营要思考的问题。

　　如何淘到在流量上的第一桶金——一个百万级的案子？

　　也许这个事情，不能用太过于理性的方法去分析，我更认同这位体验过爆号的朋友说的那一点：热爱本身，你只有足够热爱，才能够熬过一些说不清道不明的“黎明前的黑暗”。

　　如果你没有热爱，只有对“第一桶金”的期待，那等待你的可能就是“含笑半步颠”——你向前走半步，就是你的结局。

　　回到话题：网红律师VS律师网红，我重温了去年写的文章：《写在 3·15 ：运营律师个人品牌，需要先打掉“假”流量》，其基本观点是，不管是网红律师，还是律师网红，都需要在网红和律师两个角色之间，有一个侧重点，或者叫落脚点。

　　就是流量进来，你希望是更多在律师业务上完成转化，还是用律师身份，聊一些话题，吸引人气，然后干点别的，比如带货直播。

　　这个前置规划很重要，因为它决定了我们对流量的识别，弱水三千，我们只能只取一瓢，什么都想要，可能什么也要不着。

　　之前我写过一篇行业观察的文章里有一个案例，一位全网几百万粉丝的律师，直播卖毛巾。

　　这个场景在我个人看来，有点荒诞。

　　如果是希望靠网红带货挣个盆满钵满，而不是希望依靠律师业务获取收入。那律师直播卖毛巾，就是“买椟还珠”般的自毁品牌。

　　当然，也有如龙飞律师一样，在付费连线法律咨询的直播间，尝试同步带货的，这也是一种很新的尝试。

　　经过这一年半的实践，有一个地方，我的看法，有所修正。我原来认为“在用户心智中，有网红的概念，也有律师的概念，但就是没有“网红律师”的概念。”

　　这两年，直播已经帮助我们完成了用户教育，在用户心智中，已经接受了网红律师这个概念，简单来说，就是用户觉得，在直播间和短视频找律师，也是靠谱的。

　　律师做自媒体，本质是将与客户建立信任的场景前置到线上，而且通过算法的帮助，精准触达潜在客户，和完成“让爱你的人更爱你”的心智占领。

　　这也是为什么做好个人品牌是律师的必答题的原因。

　　“People follow people, people don't follow the company。”

　　2024，这道题，你准备怎么回答？你可以把你的打算，告诉我。

　　03

　　重新审视标准化，以利为本VS以人为本？

　　这个话题，乍看，会感觉很空很大，所以，想听我讲个故事。

　　前不久，帮陪跑律所的重案团队，面试团队助理，通过专业考核的候选人中有位刚刚从英国念完法硕的同学。

　　本着“简单，坦诚，阳光”的原则，我和她深聊了起来。

　　我问：你思考过一个问题没有，你留学英国，前前后后花了这么多钱，干律师要多少年才能挣回来？

　　她说：思考过，所以我在进企业做法务和进律所做助理之间，选择了后者。

　　我对这个不走寻常路的选择，感到不解，问：以你的学历，做法务收入会比做律师助理高得多吧？

　　她说：是的，我手上就有一个月薪上万的法务offer。

　　因为我的目标就是做律师，所以目前的择业思考中，优先级最高的，不是当下的工资，而是岗位带给我的“不可替代性”（潜台词是她认为普通公司法务的可替代性很高），如果我为了一年多几万块钱，选择法务这个岗位，那可能后面依然会从助理做起，还浪费了时间（选择法务的话）。

　　聊完，我很佩服现在95后对自己人生的清醒和发展目标的清晰。

　　整体沟通中，这位98年的小姑娘逻辑非常清晰：“每个选择，都会有机会成本，具体而言，什么岗位给我带来的成长，会提升我的不可替代性，我就选哪一个。”

　　聊了很多候选人，我发现“让自己具有不可替代性”，已经成为职场新人的共识。

　　想想和他们同龄时的自己，思考的还是怎么做好“一架大机器上的螺丝钉”，不禁有点惭愧。

　　回到我们的话题——标准化，以利为本VS以人为本？

　　很多主任和团队老大，推行业务标准化的初衷是希望把流程拆解后，把每个人变成“螺丝钉”，降低对个人的依赖程度，降低用人成本，从而提升整体利润率。

　　主任们，可能还经常会引用亚当斯密《国富论》里关于分工生产“曲别针”的故事，加持自己决策的合理性。

　　但终生未娶的亚当斯密，用一辈子，专注写了两本书，一本是《国富论》，一本是改了6版的《道德情操论》。

　　诺贝尔奖获得者，美国经济学家米尔顿·弗里德曼说：不读《国富论》不知道应该怎样才叫“利己”，读了《道德情操论》才知道“利他”才是问心无愧的。

　　这里并不是说通过分工，把人“螺丝钉化”是不道德的，而只是时代变了。

　　律师行业，已经由人力过剩，开始向人才稀缺转变。

　　对于这一点，可能不同人的体感不同，有主任可能会说“助理还不好招么？每年这么多人过法考。”也有主任在深夜给我聊团队管理时说“拿到律师证和能搞定交办的事情，这是两个概念。”另一位在直播上，拿到大反馈的主任，给我抱怨“我每天都很焦虑交付的问题，今天一个30万的业务进来，没人，不敢接……”。

　　“螺丝钉”会很便宜，但能创造的价值，同样也很有限。

　　从个人发展角度来看，把人变成“螺丝钉”，也许是很恐怖的一件事，因为可能会限制一个伙伴的未来。

　　我们不只从伙伴的角度看，当从团队老大做大业务的角度看，如果你的业务很容易被拆解，很容易实现标准化，那你业务的进入门槛也会很低。

　　在大家都能进入的赛道，那比的可能就是谁的血槽更厚，资本更足，谁对自己能够更狠一点，能够卷的更厉害一些。

　　上面是内卷的逻辑，而真正挣钱的逻辑，可能是用更少的人，挣更多的钱。

　　那如何实现这一点呢？

　　从二八法则看，一个团队里，往往是20%的关键事项，达成了80%的产出。所以，我们应该快速的识别和找到，甚至是吸引，可以搞定20%的关键事项的人才。

　　而把另外80%的基础性的事情交出去，交给谁呢？

　　可以交给AI去完成。具体如何做，这部分我会在下篇展开来说。

　　
▲有团队已经把AI嵌入了“黄金37天”的业务流

　　运用AI，大概率可以10倍的降低成本，10速的提升效率，一来一回就是100倍的优化。

　　当我们利用AI实现了降本增效，那这部分节约出来的钱，就应该反哺给团队——不断强化新技术，不断吸引人才。

　　如果只是把人变成“螺丝钉”，你能够做的事情大家都能够做，那利润必然越来越薄，竞争压力越来越大。

　　为什么大家觉得生多粥少，分蛋糕的越来越多，那是因为大家都挤到一块儿去了。

　　相反，当我们团队的人才储备够多，特别是能够调用AI这样的大杀器的时候，也许就能够杀出了一片天，不再跟大家都挤在小黑屋里。

　　当下，这个AI红利还在，就看大家怎么把AI应用嵌入具体的业务场景了。

　　所以，回到我们的话题，标准化是以利为本，还是以人为本？

　　我个人觉得，标准化应该以人为本。我们做流程化，并不是冲着降低成本，提高利润去的，而是冲着如何解放人去的。降本增效只是顺带的结果。

　　什么叫解放人？就是把人从一些枯燥的，乏味的事情里面解脱出来，把人才投入到价值更高，更依赖人的创意或者主观能动性的部分。

　　把枯燥的，单调的事情交给AI，或者想尽一切办法，外包出去，让它体外循环。

　　这是我对于标准化的一个看法，而怎么才能够做到这一点呢？

　　需要回到问题的原点——找到那些不可替代的事情。

　　一方面在各种旧业务里面，去找那些不可替代的部分，或是寻找有护城河，处于红利期的新业务。

　　又或者是在传统业务流程里面，找到新方法和AI切入点，用新的竞争因素，打破旧格局。

　　机会往往存在于“非共识”之中，如果现在你都还只觉得AI是一个工具，AI是一个蹩脚的助手，那可能你离时代已经很远了。

　　这里我可以分享一下，增长律和某劳动用工团队合作的例子，15秒生成一个劳动仲裁申请书：

　　
▲增长律协助某劳动用工团队训练专属应用模型，帮助其批量业务做到秒级响应

　　这类批量业务，经济下行时代一个机会。用AI节约出来的时间，可以做更多更细的法律服务产品，拓展更多机会。

　　我们理解的法律服务产品，不应该只是一个好看的PPT，他应该是一套解决方案的具象化，降低客户的理解成本，帮助建立信任和达成转化。这同样也是AI的用武之地。

　　甚至还可以由法律领域向外延伸，比如在劳动用工服务场景，我们就引入就业指导，就业推荐。跟一些这方面的IP合作，大家相互成为对方的流量入口和交付环节，把价值链拉长，把蛋糕做大。

　　也许我们是该思考如何不被AI取代，或者如何更好的利用AI，获得更好发展的时候了。

　　04

　　更靠近事，还是靠近人？

　　增长律的底色是更靠近人——具体而言，不是和律师抢业务，而是陪伴律师客户去连接客户、运营业务。

　　有位拿到美国法学博士学位的律师，来律所应聘，和主任一起面试，大家相谈甚欢。

　　最后环节，她也开诚布公的说，目前已经收到了不少offer，正在纠结怎么选。希望我们可以给到建议或者反馈。

　　我说：“你的学历，在很多团队都是能够充当门面的存在，所以有很多机会，供你挑选。如果我是你，我会选择离人更近的机会。”

　　她问：“什么是离人更近的机会？”

　　与离人更近相反的，就是离事更近。

　　如果离事更近，那我们发展的终局，很可能是成为更贵的螺丝钉。

　　行业内最贵的螺丝钉就是去红圈所，可以成为黄金螺丝钉，起薪3万。但待久了以后，你也许会发现自己很难跳出来。

　　为什么呢？因为红圈所的作业流程极度的细密，如果不在这个团队，不做这类业务，你练就的一身本领就很难施展。

　　同时也很难找到下一个匹配的机器。因为螺丝钉越贵，能够接纳这个螺丝钉的机器就越少。

　　而离人更近，就是找到那些需要跟人深度协同，持续创造情绪价值，深度情感关联或者人际互动比较多的业务。

　　这些业务短期之内都不会AI化，从业者也更难被AI替代。就会有相对更长的职业赛道去发展，不然我们练就了一身本领，几年之后，AI把你取代了。那不是白练吗？

　　2023年12月2日，首届智慧法治高峰论坛暨第九届数量法学论坛在湖南长沙胜利召开，本次会议由湖南大学主办、湖南智慧法治研究院等部门承办，来自最高人民法院、各省高级人民法院及检察院等机构，北大、清华、中国政法等院校的专家学者及实务界人士参加了此次论坛。

　　上海法友网络科技有限公司作为湖南大学法学院产学研战略协议伙伴，协办了本次论坛。

　　本次论坛讨论会上，法友正式对外宣布：“法友法律服务生态软件系统”智慧律所、智慧律师助手等系列生态产品发布上线！！！

　　作为一款法律行业智慧服务软件工具，法友通过大数据与人工智能技术进行数据智能采集与分析，实现了法律行业更好的资源调度、部署、各场景数据应用共享与风险控制。

　　会上，上海法友网络科技有限公司首席顾问徐刚先生从法律服务智能产品生态构架、法律服务智能产品场景研究、法律服务产品人机协同研究等三个主要方面，向与会人员介绍了“法友法律服务生态软件系统”。

　　“每天五分钟管控律所”

　　针对智慧律所系统，会上重点解读了主要功能之一的“审批管理”，此功能点利用人工智能技术一方面根据不同事项智能生成自洽式审批单呈现审批内容和前置审批流程，一方面以“一事一档案”方式为审批项目智能汇总形成事项档案，为主任提供审批依据，方便主任全方位掌握情况，省去大量沟通了解时间，节省相关人员事项材料整理与汇报成本。实现了律所主任“每天五分钟管控律所”的良好应用效果。

　　“律师业务工作智慧助手”

　　基于律师在服务过程中的创造性解决问题的能力，对个案的复杂事实判断与思路决策的不可替代性，法律服务软件系统建立有效的人机协同合作关系显得尤为重要。

　　法友首席顾问徐刚先生在论坛上强调，法友律师产品中人工智能的定位是律师的助手，人工智能提供精准检索和成果文书规范格式初稿，供律师参考使用。在律所产品中人工智能的定位就是智慧中台调度，接收律所的指令对工作进行分拣指派，并汇编成管理成果档案。通过对人机协同的规范，实现了更融合、更高效的工作，同时，也保障了服务的安全性和可靠性。

　　本次讨论会上，四川大学法学院王竹教授、海南大学计算机科学与技术学院段玉聪教授、北大法宝创始人赵晓海、北京大学法学院何其生教授、哈尔滨工业大学计算机科学与技术学院李海峰教授、西南政法大学岳彩申副校长、华东政法大学数字法治研究院马长山教授、浙江大学网络空间安全学院王春晖教授、清华大学法学院申卫星教授、北京航空航天大学法学院赵精武副教授、武汉大学法学院敬力嘉副教授、对外经济贸易大学法学院卢海君教授等来自30多家机构及高校的专家学者就信息科学基础理论和信息系统体系工程在全国智慧法院建设中的应用，以及如何构建、完善和利用各类大模型建设智慧政法系统，如何通过开发和应用人工智能产品提高法律工作效率等议题展开了深入探讨交流。同时结合当下理论与实践需求，对数字人权、法律数据的要素价值、可计算的法律发展道路探索等智慧法治基本理论问题进行充分阐释，并通过对数据、技术的分析与解读，展开论证了破坏金融秩序犯罪与企业融资约束、犯罪善治标准、生成式人工智能著作侵权个人信息使用、伤残赔偿金量定以及司法权利监督等具体问题。

　　与会专家一致认为此次论坛汇集了理论与实践两方面的思想经验，并在真正意义上促进了法学与技术的碰撞交融，同时期待“法友法律服务生态软件系统”的全面上市，促进法律行业各生态领域的专业及数字技术深度融合，推进全国智慧法治建设。

　　讨论会闭幕式上，法友首席顾问徐刚先生致辞时表示，智慧法治的研究，不仅是学术上的新突破，更为应用领域开拓了新的疆土，真正实现从多维度、多领域，切实推动司法实践工作迈入新的水平。再次祝贺本次论坛获得圆满成功，祝智慧法治研究院以本次论坛为起点，八方鼎力，赓续奋进，在法治事业建设的道路上不断迈向新的辉煌。同时他也强调，法友作为一家致力打造法律服务行业生态全系列产品的企业，早在2021年便与湖南大学法学院携手建立了产学研合作关系，一起致力于人工智能产品的开发与应用。感谢湖南大学法学院的各位专家教授在研发产品等方面给予法友的技术指导和帮助，希望未来携手在智慧法治研究院的沃土中，为法律服务生态打造赓续献力。

　　法友·智慧律师助手

　　基于律师在服务过程中的创造性解决问题的能力，对个案的复杂事实判断与思路决策的不可替代性，法友着重于建立规范有效的人机协同合作关系，将人工智能定位为律师的助手及智慧中台调度，帮助律师通过智能化工具实现更融合、更高效的工作，同时保障服务的安全性和可靠性。

　　NO.1 业务数据财务报表式呈现，一目了然！

　　业务信息多维度筛选查询，业务数据分项财务统计，可便捷进入业务工作事项，有效帮助律师实时掌握所有业务办理进程及各项收支数据。

　　NO.2 针对业务精准生成智能成果，一步到位！

　　提供六大法律数据类案检索，业务工作成果文件智能化针对性生成，省去律师繁琐事务的处理，有效提升业务办理效率。

　　NO.3 业务工作成果全面呈现，一键归档！

　　自动调选业务文件数据，业务成果智能分类，一键智能生成规范化业务档案，有效提升律师业务管理效率。

　　NO.4 工作文件汇总智能管理，一秒响应！

　　律师私有文件永存使用，实务文书授权共享，支持在线发起各类文件服务，智能生成月度服务报告，有效节省律师时间成本。

　　NO.5 律师专业形象智能维护，一键分享！

　　大数据调选律师业务及荣誉动态，智能生成并展现律师动态报道，支持一键导出律师简介/名片，有效打造律师专业形象。

　　法友智慧律师助手作为律师业务工作的赋能工具，能有效帮助律师解决工作中遇到的法律检索问题、类案检索问题、业务智能化管理、团队协同管理等实务问题，实现律师业务工作的智能化、高效化！

　　马其顿司法律师是指在马其顿***执业的法律专业人员。他们在马其顿司法体系中担任关键角色，提供全面的法律服务，维护司法公正和法治。

　　马其顿司法系统的核心是独立的司法权力，旨在保障公民的合法权益和社会的稳定。马其顿的法律体系是建立在宪法、法律和法令上的，并受到法院和法律专家的解释和执行。

　　在马其顿，司法律师的职责包括为当事人提供法律咨询和辩护，起草法律文件和合同，代表当事人进行诉讼和仲裁程序，以及提供法律意见和解读。

　　马其顿司法律师具有广泛的专业知识和经验，涵盖各个领域的法律问题，包括民事法、刑事法、商业法、劳动法、知识产权法等。他们熟悉马其顿法律体系的规定和程序，并了解国内外相关国际法律。

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